进出口佣金介绍

在磋商交易和计算价格时，有时会涉及佣金和折扣。正确掌握和运用佣金和折扣，可达到扩大销售、增加经济效益的目的。因此，这也是外贸企业应予重视的问题之一。
佣金（commission）是卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。上述中间商通常为经纪人（middleman；broker）或代理人（agent）。但在实际业务中，凡是为招揽生意、促成交易提供服务的企业或个人，都可能成为佣金的收受者。折扣（discount）是卖方按照原价给予买方以一定的减让。
在我国的外贸实践中，正确和灵活运用佣金和折扣，可调动中间商和买户推销和经营我方出口货物的积极性，增强有关货物在国外市场的竞争力，从而扩大销售。正确使用佣金，有时还可提高售价。在实际业务中，佣金和折扣的名目很多，如销售佣金（selling）、累计佣金（accumulative）、①数量折扣（quantity discount）、特别折扣（special discount）等。
①累计佣金或称累进佣金，是指按中间商实际销售数量（或金额）给付不同比率的佣金，销售数量（或金额）越多，佣金率越高，从而能更好地促进中间商推销的积极性。

佣金的表示方法
凡价格中包含佣金的，称为“含佣价”（price including commission）。“含佣价”可用文字表示，如：
每公吨335美元CIF纽约包含佣金2%
US$335 per metric ton CIF New York including 2% commission
也可在贸易术语后面加注“佣金”的英文缩写字母“C”并注明佣金的百分比来表示，如：
每公吨335美元CIFC2% New York
US$335 per metric ton CIFC2% New York

折扣的表示方法
如价格中允许给予折扣，一般应用文字表示，如：
每公吨300美元FOB上海减折扣2%
US$300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount
一般说来，含佣或给予折扣的价格，应用文字或简略的方法明白表示出来。除非双方事先另有约定，如有关价格对含佣或给予折扣未作表示，通常应理解为不含佣或不给折扣的价格。，不包含佣金或不给折扣的价格称为“净价”（net price），即卖方可照价全数收款，不另支付佣金或扣除折扣。有时为了明确起见，特地加列“净价”（net）字样。如：
每公吨300美元FOB上海净价
US$300 per metric ton FOB Shanghai net

按国际贸易习惯，佣金一般是按交易额（即发票金额）为基础进行计算的。例如：CIF发票金额为10000美元，佣金率为2%，则应付佣金为200美元；或CFR发票金额为9900美元，佣金率为2%，应付佣金为198美元。总之，不管采用何种贸易术语，都按交易总额乘佣金率计算佣金。但也可按FOB或FCA价值作为计算佣金的基础，即如按CIF或CIP术语成交，计算佣金时要先扣除运费和保险费，或如按CFR或CPT术语成交，应先扣除运费，然后按FOB或FCA价值计算佣金。是按交易额（发票金额）为基础计算佣金，还是按FOB或FCA价值（FOB或FCA发票金额）计算佣金，并无定则，主要由双方协商决定。有人认为，从理论上讲，以按FOB或FCA价值计算较为合理，否则，似乎卖方除对货物本身价值支付佣金外，还要对运费和保险费部分甚至对佣金本身支付佣金。其实，不管按何种价值，它只是作为给中间商以多少酬金的计算基础。而按交易额计算佣金，在操作上也比较简便，所以，在实践中使用较多。

假如双方事先约定一切交易按FOB或FCA价值计算佣金，那么，就应同时商定，是按实际运费、保险费扣除，还是按商定的估计运费、保险费扣除、以求得FOB或FCA价值后计算佣金。按实际运、保费计算较为复杂，而按商定的估计运、保费（如运费按交易额的10%估计；保险费按交易额的1%估计）计算较为方便。
从含佣价计算净价，比较简单，只需扣除佣金（即含佣价乘佣金率）即可。如果已知净价，要在不降低净收入的基础上给予一定百分率的佣金，则应根据下列公式计算含佣价：
含佣价=　　净价　

1. 佣金率

折扣的计算，较为简单。一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率，即为应减除的折扣金额，而不存在按FOB或FCA价值还是按CIF或CIP价值计算的问题。

在我出口业务中，佣金通常由我出口企业于收到全部货款后再支付给中间商或代理商。因为，中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系，督促实际买户履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，以使合同得以圆满地履行。但是，为了防止误解，对佣金于货款全部收妥后才予支付的做法，应由我出口企业与中间商在双方建立业务关系之初即予以明确，并达成书面协议；否则，有的中间商可能于交易达成后，即要求我方支付佣金，而日后有关合同是否能得到切实履行，货款能否顺利收到，却并无绝对保证。
佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。
折扣一般由买方在支付货款时扣除。